こんばんは、ツイてる坊主です。
本日は、斎藤一人さんの「新規顧客の予約を優先するのは仕事の常識」というお話について、解説いたします。
この話は、銀座まるかんの特約店の方に限らず、仕事をしている全ての人に向けたひとりさんからのメッセージです。
仕事というのは２つしかありません。一つは「新製品の開発」、もう一つは「新しい顧客の開拓」。この２つしかないんですね。
それで、銀座まるかんの場合は、新製品の開発を斎藤一人さんが行い、新しい顧客の開拓は特約店の方が行います。
その時に、特約店の方は新しい顧客をとることが仕事となるわけですが、中には、会社に行くことが仕事だと思っている人もいるんだそうです。
これはどういうことかというと、会社に行って「既存のお客さんに何通も手紙を出す」。これが仕事だと思っているようではダメということ。
ひとりさんいわく、これまでのお客さんを維持する努力だけでは「息を吸っているのと同じ状態」になるんだそうです。
確かに、昔はそういう時代もありましたが、今はそういった考え方が通る時代ではありません。
だから、お客さんに対して、「お体の具合いはいかがですか？」と手紙を送る作業は、親切な行動ではありますが、それだけが仕事の活動ではないのです。
本来であれば「78:22の割合」で、78％は新規のお客さんをとることに意識を集中させる必要があります。
新製品の開発においても、「今まで作ったものが売れてるからそれでいいだろ」という考え方になってしまったら、それは息を吸っているだけなので、今はよくても、いずれ会社の存続が厳しくなってくるでしょう。
銀座まるかんの「毎日パワー」という商品は、予約が殺到して一時４ヶ月待ちになったこともあるそうです。
では、なぜ他の会社では、このような状態を作ることができないのか。その理由は、今予約が来ても商品の準備が万全ではないから、「商品が揃ってから売ろう」と、そういう考え方で動いているからなんですね。
実際に、薬屋の6～7割の人は、「商品がないから売れない！」と言っているんだとか。
しかし、ひとりさんいわく、予約で待たなきゃいけないほどの商品だからこそ、お客さんは欲しくなるわけで、商品が揃ってから売ろうとするのでは遅いとのこと。
例えば、シャネルのバッグが人気だとしたら、「いい商品が出ましたよ！」とお知らせして、予約を受け付けるのが仕事なんです。
もちろん、ひとりさんは、「このやり方が絶対だ！」と言っているわけではありませんが、この話は商売の基本。
なぜなら、お客さんに新商品のお知らせをすれば予約がとれるのに、お知らせをしなかったら、お客さんは１円でも安いお店、または、品揃えがいいお店に行くことになります。
だから、これまで常識的にお店にあるものしか売らず、それで売り上げが低迷していたのであれば、大手よりも先に予約をとるなど、大手とは違うことをする必要があるのです。
いい商品ができたら、まず予約をとる。すぐに売り切れることがわかっていても、予約をとることはできますからね。
そして、予約待ちの状態が悪いわけではなく、お客さんからすると逆に「魅力的な商品」として購買欲求が増し、さらに人気が殺到していくことになるのです。