こんばんは、ツイてる坊主です。
本日は、斎藤一人さんの「健康食品を広めた一か八かのアンテナ戦略」というお話について、解説いたします。
今回は、ひとりさんの銀座まるかんに限った話というよりも、商売を行う上での考え方や、健康食品の特徴に関する内容になっています。
健康食品というのは、ご存じの通り大きな市場です。ただ、市場は大きいけれど、テレビなどのメディアで宣伝しても、なかなか売れないという側面を持っているんですね。
それはなぜかというと、売れるほどの宣伝をすると保健所から呼び出しが来てしまうからです。だからといって、呼び出しが来ない程度の宣伝では、あまり売り上げを伸ばすことができません。
また、だったら「安売り」をすれば売れるんじゃないの？と思うかもしれませんが、健康食品は安いといっても、どのくらいの値段が安いのかがはっきりしませんし、どのくらい効くのかもわからない商品です。
それなら、とにかくその健康食品を認知してもらうために、ひたすら「チラシ」を撒いたらいいんじゃない？と考えるわけですが、チラシの効果はいずれ薄れてきますし、常にお金もかかってしまいます。
このように、一般的な販売戦略で今までのやり方を貫く手法は、この業界ではなかなか通用しません。
そこで、斎藤一人さんは、ライバルが少ないところにお店を建てるのではなく、「同じ場所に複数の店舗を構える」という戦略をとりました。正直、これだけを聞くと何の意味があるのかわかりませんよね。
実は、ポツンと一軒だけ建てた取扱店と、同じ場所に複数の店舗を建てた取扱店を比較したところ、なんと後者の店舗の売り上げの方が圧倒的に伸びたのです。
普通に考えたら、競合店が存在しない場所に一軒のお店を建てて、そこに一点集中で集客しようと考えるのではないでしょうか。
しかし、実は、携帯電話の店舗と同じように、例えば、千葉県に一軒しか店舗がないとしたら、その一軒だけの売り上げを伸ばすことは難しいのです。
それよりもアンテナを複数立てて、商店街が100mなら、その範囲内で4～5軒のお店を作った方が売り上げは伸びるということ。
もちろん、これはひとりさんの銀座まるかんの事例ですから、必ずしもこのやり方が全てのお店に当てはまるとは限りませんよ。
ただ、実際にそれで売り上げがUPしたということと、あとはその地域に住んでいる住民の方の「口コミ」の効果も大きいので、「私も治った、私も治った。。」という話題が沸騰することで、お客さんの数が次第に増えてくるという特徴があります。
つまり、世の中にはアトピーで悩んでいる方もいれば、膝が痛い、腰が痛いなど、各家庭にそういった人は必ずいるわけですが、そういった人は「身近な人で治った!!」という話を聞くことで、そのお店に行くようになります。
このように、通常の事業とは違って、マスメディアの宣伝媒体が効かない以上、口コミ効果を狙う必要があるのです。ある意味、運任せといわれても仕方がない手法。
しかし、仮に、テレビでの宣伝がうまくいったとしても、そこから健康食品が話題になって、SNSなどで拡散されることはほとんどありません。
本当に「妥当な値段」なのかが不透明であり、本当に「効果があるのか」が不透明である以上、一ヶ所に複数の店舗を建てて、たくさんアンテナを張ることで、そこで実際に効果を感じた人達の中で話題となり、家族･親戚･友人･知人と、連鎖的にお客さんが増幅していくのです。
今回の話はちょっと特殊なケースかもしれませんが、健康食品の業界で生き残りを考えた時に、意外と「一つの店舗だけで勝負するのはリスクが高い」という事実があり、斎藤一人さんがそういった戦略をとっているというのは、事業家にとって一つの参考になるかと思います。