「私はいつもセールスがうまくいかない」と言っている人の特徴の一つとして、すごく真面目で商品の良さを誰よりも分かりやすく相手に伝えようとする傾向にあります。

もちろん、それはそれで素晴らしいことですし、その人自身も素敵で魅力的なのだと思います。

しかし、本当の意味で顧客の気持ちになって考えた時に、その商品がどれだけ良いものかを説明することが、必ずしも「顧客の潜在ニーズ」に応えているとは限りません。

顧客はその商品を手にした後に、『自分が思い描く未来』が実現するのか否か、そこにフォーカスを充てているのです。

例えば、ビジネスで利益を上げるためにこんな便利な自動システムがありますよと、その商品を販売したいと思ったら、その自動システムを使って利益が上がったら、あなたがずっと追い求めてきた「自由なライフスタイル」「海外旅行」「家族と過ごす時間」「おいしい食事」、こういったものを写真と共にまずはイメージしてもらうことが大事です。

もちろんその商品自体に嘘や偽りがあってはいけませんよ。

あくまで大事なポイントとしては、顧客の心が動くことで「商品を買う」という行動に移してもらいやすくなるということ。

その上で、商品の説明というよりも、顧客が抱えている不安や疑問を一つ一つ解消してあげること。なぜ効果があるのか、なぜこの価格なのか、なぜ特典が付くのか、なぜ期間限定なのか、なぜ売れているのか、なぜ返金保証があるのか、その理由をわかりやすく伝えてあげること。

つまり、あなたの役目は「商品の専門家」になることではなく、顧客の背中をポンと軽く押してあげること。その後の購入判断は、顧客自身に任せるというスタイルです。

それでもセールスに息詰まることはありますが、最後の最後は「あなた自身」に付加価値をつけられるかどうかにかかってきます。

「あなたから買いたい」と思ってもらえるような工夫、ちょっとした笑顔や親切な気遣いは、商品の良さをアピールすることの何倍も大切なことですので、ぜひ少しずつ実践してみましょう。